بهترین کتابهای بازاریابی و فروش که باید بخوانید
جهان امروزی در حال تغییر و تحول است و این دگرگونیها به قدری سریع و گیجکننده است که عدم توجه به آن میتواند به عقبماندگی و حتی شکست منجر شود.
اگر تجار و فعالان اقتصادی که ده سال پیش موفق بودهاند، بخواهند دوباره در عرصه کسبوکار قدم بگذارند، باید از تکنیکهای نوین و بهروز بازاریابی و فروش بهره ببرند.
در غیر این صورت، احتمال شکست و از دست رفتن سرمایه و زمان بسیار بالاست. برای این منظور، ضروری است که آنها با مطالعه بهترین کتابهای بازاریابی و فروش، مقدمات و جزئیات این حوزه را یاد بگیرند تا بتوانند بنای کسبوکار خود را بر اصول صحیح و مستحکم بنا کنند.
بهترین کتابهای بازاریابی و فروش
1- «بازاریابی پر محتوا / چگونه داستان متفاوتی روایت کنید»
یک کتاب برجسته در بین بهترین کتابهای بازاریابی و فروش، «بازاریابی پر محتوا / چگونه داستان متفاوتی روایت کنید» نوشته جو پولیتزی است. اگر هنوز در شک و تردید هستید که آیا تولید محتوا میتواند مشتریان و خریداران را جذب کند،
مطالعه این کتاب را به شدت توصیه میکنم. پولیتزی، کارآفرین و نویسندهای شناخته شده، به عنوان پیشگام مفهوم بازاریابی محتوایی، در این کتاب به بررسی این موضوع میپردازد. او نخستین بار این اصطلاح را در سال 2001 در یکی از سخنرانیهایش مطرح کرد.
امروزه، با کاهش آمار باز شدن ایمیلهای تبلیغاتی و کلیک بر بنرهای تبلیغاتی، مشتریان دیگر به حجم انبوه تبلیغات توجه نمیکنند و به راحتی از کنار آنها میگذرند.
وقت آن رسیده که روشهای بازاریابی و فروش را تغییر دهیم و به این سوال پاسخ دهیم که چه باید کرد؟ پاسخ این سوال در این کتاب موجود است.
در دنیای دیجیتال امروز، که در آن میتوان به سرعت از جلد کتاب عکس گرفت و آن را در شبکههای اجتماعی منتشر کرد، لازم است که محتوای تولیدی جذاب، دلنشین و آشنا باشد.
در این کتاب، پولیتزی به این نکته اشاره میکند که قصهگویی یک ابزار موثر برای ارتباط با مخاطب است و این هنر به قدمت تاریخ بشر است. از دیرباز، انسانها دور آتش جمع میشدند و داستانهای خود را برای انتقال اطلاعات و حفظ بقا روایت میکردند.
در حال حاضر، برقراری ارتباط عاطفی و صحیح با مخاطب برای کسبوکارها حیاتی است. عصر ارتباطات انبوه و یکطرفه به پایان رسیده و به همین دلیل، محتوای تولیدشده باید به گونهای باشد که توجه مخاطب را جلب کند.
پولیتزی در کتاب خود به اهمیت تغییر رویکردها اشاره میکند و بر این اعتقاد است که برای رونق کسبوکار، باید متفاوت عمل کرد. این کتاب شامل پنج بخش اصلی است:
بازاریابی محتوایی، استراتژی و محتوای ویژه، مدیریت فرآیند محتوا، بازاریابی داستان و به کار انداختن محتوا. همچنین این کتاب دارای بیست و پنج فصل است که هر کدام به بررسی جنبههای مختلف بازاریابی محتوایی میپردازد.
در بخشی از کتاب «بازاریابی پر محتوا / چگونه داستان متفاوتی روایت کنید» که توسط سجاد بهجتی ترجمه و به چاپ رسیده، میخوانیم:
«مدیران ارشد بازاریابی و صاحبان کسبوکارهای کوچک، اگرچه فکر میکنند مشکلات مختلفی دارند، اما واقعیت این است که آنها در یک وضعیت مشابه قرار دارند. راز موفقیت این است که مشتریان به شما یا محصولات و خدماتتان توجهی ندارند. آنها تنها به خودشان اهمیت میدهند.»
این کتاب میتواند به عنوان یک منبع ارزشمند برای کلیه فعالان حوزه بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار گیرد و یکی از بهترین کتابهای بازاریابی و فروش باشد و به آنها کمک کند تا در دنیای پرچالش امروز، موفق و پیشگام باشند.
2. نسل چهارم بازاریابی: انتقال از بازاریابی سنتی به دنیای دیجیتال
دنیای امروز دستخوش تغییرات عمیقی شده است. دیگر اثری از شیوههای سنتی بازاریابی و تکنیکهای قدیمی جلب مشتری وجود ندارد.
با ظهور و تسلط شبکههای اجتماعی، استراتژیهای جدیدی به منظور جذب مخاطب به کار گرفته میشود. در این فضا، تولیدکنندگان و مصرفکنندگان به یکدیگر اعتماد میکنند و اطلاعات خود را با یکدیگر به اشتراک میگذارند.
به جای تمرکز بر سلیقه و انتظارات خریداران، تولیدکنندگان باید به معرفی ویژگیهای واقعی محصولات و برند خود بپردازند.
توجه به علایق جوامعی که خریداران در آنها زندگی میکنند و حضور در بازارهای جدید، امری حیاتی است. صاحبان صنایع و تولیدکنندگان بایستی بیاموزند که چگونه کسب و کار خود را با شرایط متغیر دنیای واقعی سازگار کنند.
مطالعه کتاب «نسل چهارم بازاریابی: حرکت از بازاریابی سنتی به دیجیتال» میتواند برای درک این تغییرات و راهکارهای مناسب آن بسیار مفید باشد. این کتاب نیز یکی دیگر از بهترین کتابهای بازاریابی و فروش است.
فیلیپ کاتلر، استاد برجسته بازاریابی و بنیانگذار مفاهیم نوین در این حوزه، در این کتاب با همکاری هرماوان کارتاجایا و ایوان ستیاوان ددو، به بررسی روشها و تکنیکهایی میپردازد که بازاریابان برای شناسایی و درک رفتار مشتریان در عصر دیجیتال به کار میبرند تا میزان بهرهوری را افزایش دهند.
این کتاب فرصتی است برای صاحبان کسب و کار تا به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند و در دنیایی که دیدگاه خریدار در حال تغییر است، عمل کنند. مخاطبین این اثر باید بیاموزند که در کمترین زمان ممکن توجه مشتریان را جلب کرده و پیامهای دلخواه را به آنها منتقل نمایند.
نویسندگان در این اثر به اهمیت انتقال از بازاریابی سنتی به دیجیتال اشاره میکنند و به معرفی اصول و قواعدی میپردازند که دیدگاه مخاطب را نسبت به موضوعات مختلف گسترش میدهد.
کاتلر و همکارانش به بررسی موضوعاتی نظیر بازاریابی همهکاناله، تولید محتوا و مدیریت ارتباط با مشتری پرداخته و این موارد را در سه بخش عمده تحلیل میکنند.
بخش اول به روندهای اصلی شکلدهنده بازاریابی اختصاص دارد که شامل نتایج پژوهشها، تحقیقات و مشاهدات در محیطی است که صاحبان صنایع و مشتریان در آن زندگی میکنند. خردهفرهنگهای دیجیتالی جوانان، زنان، مردان و کاربران اینترنتی به عنوان مشتریان هدف محسوب میشوند.
در بخش دوم، نویسندگان به بیان چارچوبهای جدید برای بازاریابی در اقتصاد دیجیتال میپردازند و روشها و تکنیکهایی را معرفی میکنند که با استفاده از آنها، بازاریابان میتوانند به درک بهتری از مسیرهای مشتریان دست یابند و عملکرد خود را بهبود بخشند. این بخش شامل شاخصها و متدهای نوین بازاریابی است که به تحقق ایدههای نسل چهارم بازاریابی کمک میکند.
بخش پایانی به کاربردهای بازاریابی تاکتیکی در عصر دیجیتال اختصاص دارد که در آن به بررسی بازاریابی محتوا، بازاریابی همهکاناله و جزئیات مرتبط با آنها پرداخته میشود. در این بخش، تعاملات و درگیریهای مشتری در دنیای دیجیتال به طور دقیق تحلیل میشوند.
کتاب «نسل چهارم بازاریابی» که به زبان فارسی توسط حمیدرضا ایرانی و مصطفی اسماعیلی مهیاری ترجمه شده و توسط انتشارات آریانا قلم منتشر شده، به نکتهای کلیدی اشاره میکند:
«شرکتها باید از قدرت اتصال و دفاع مشتری بهرهبرداری کنند. امروزه، گفتوگوی فرد به فرد میان مشتریان مؤثرترین شکل رسانه است. به دلیل کاهش اعتماد، ممکن است شرکتها دیگر نتوانند به صورت مستقیم به مشتریان هدف دسترسی پیدا کنند.»
3- «بازاریابی چریکی»
بازاریابی چریکی به عنوان یک استراتژی نوین تبلیغاتی، به شرکتها کمک میکند تا با استفاده از تعاملات غیرمتعارف و غافلگیرکننده، محصولات یا خدمات خود را به مخاطبان معرفی کنند.
این نوع بازاریابی، که به عنوان یکی از مؤثرترین روشهای ارتباط با مشتریان شناخته میشود، از تکنیکهای متنوعی برای ایجاد ارتباط مستقیم و عاطفی با مخاطبان بهره میبرد.
هدف اصلی این روش، ایجاد خاطرات ماندگار در ذهن مخاطب است، بهگونهای که با روشهای متفاوت از آنچه معمولاً در تبلیغات تجربه کردهاند، محصولات یا برندها را به خاطر بسپارند.
در واقع، بازاریابی میتواند به هر تماس کوچک و سادهای که یک شرکت با افراد دارد، اطلاق شود. هر یک از این تعاملات، فرصتهای بسیاری برای بازاریابی فراهم میآورد و لازم به ذکر است که این فرصتها نیازی به سرمایهگذاریهای کلان ندارند.
بازاریابی به معنای تغییر نگرش یا حفظ باورهای مشتریان است و به همین دلیل، بیشتر شبیه به یک عمل روزمره و متوالی است. این فرآیند شامل روشهای جدیدی برای اندازهگیری، پیشبینی رفتارها و تأثیرگذاری بر تصمیمات افراد است.
کتاب بازاریابی چریکی یکی از کتابهای ارزشمند در لیست بهترین کتابهای بازاریابی و فروش است. در این کتاب به دلیل استفاده از روشهای غیرمعمول و غافلگیرکننده، توانسته است توجه عمومی را به خود جلب کند و به این ترتیب به آگاهی از برند و تبلیغات کمک نماید.
جی کنراد لوینسون، که یکی از پیشگامان این حوزه است، با تجربههایش در آژانسهای تبلیغاتی و مدیریت نوآوری، به تأسیس این مفهوم پرداخته است.
او در تألیفات خود به دو جنبه اساسی بازاریابی چریکی اشاره میکند: نخست، طراحی استراتژیهایی ساده که هر کسی قادر به پیادهسازی آن باشد و دوم، تعهد به این برنامهها، که بسیاری از افراد به دلیل انتظار نتایج فوری، از آن سر باز میزنند.
لوینسون در کتاب خود، به این نکته اشاره میکند که بازاریابهای چریکی میدانند که تبلیغات تنها یکی از 200 راهکار موجود برای بازاریابی چریکی است.
به این معنا که حتی اگر در تبلیغات موفق باشید، نباید فراموش کنید که میتوانید از دیگر ابزارها و ترفندها نیز بهرهبرداری کنید. این نگرش نوآورانه، تمرکز بر خلاقیت و استفاده هوشمندانه از منابع انسانی و مالی، به بازاریابان چریک این امکان را میدهد که بهطور مؤثرتری در بازار رقابتی امروزی عمل کنند.
4- «استراتژی کسب و کار / راهنمایی برای پیش بردن کسب و کار شما»
استراتژی بهعنوان یک طرح یا اقدام اساسی تلقی میشود که هدف آن یکپارچهسازی فعالیتهای مختلف یک سازمان یا نهاد است. برای درک عمیق از مفاهیم استراتژیک، نیاز به آموزشهای تخصصی و دورههای مرتبط وجود دارد. مطالعه منابع معتبر نیز میتواند به غنای دانش استراتژی کمک شایانی نماید.
یکی از آثار کاربردی و آموزنده در این زمینه، کتاب «استراتژی کسب و کار / راهنمایی برای پیش بردن کسب و کار شما» به قلم جرمی کوردی است. استراتژی کسب و کار شامل طرحها، گزینهها و تصمیماتی است که در راستای هدایت یک شرکت به سوی سودآوری و موفقیت به کار گرفته میشود.
جرمی کوردی، نویسنده و مربی اجرایی مشهور، بهعنوان معاون ارشد گروه اکونومیست شناخته میشود. او که تحصیلات خود را در زمینه روابط بینالملل به اتمام رسانده، پس از سالها کار در مؤسسههای معتبر بینالمللی و ارائه مشاوره به کارآفرینان و مدیران صنایع، این کتاب را تألیف کرده است.
کوردی در اثر خود به این نکته اشاره کرده که یک استراتژی هوشمند و الهامبخش میتواند محرک قوی برای دستیابی به موفقیتهای تجاری باشد.
برعکس، استراتژیهای ضعیف یا ناپخته میتواند سازمانها را از مسیر موفقیت منحرف سازد. به همین دلیل، درک و شناخت عوامل مؤثر در شکلگیری استراتژیها، کلیدی برای نیل به موفقیت در دنیای کسب و کار به شمار میرود.
کتاب کوردی به سه بخش و شانزده فصل تقسیمبندی شده است. در بخش اول، مفهوم استراتژی بهطور جامع بررسی شده و دیدگاههای مختلف در این زمینه مطرح میگردد.
در این بخش، تعابیر نادرستی که از مفهوم استراتژی رایج شده است، بهطور دقیق تبیین و روشن میشود تا فهم بهتری از محتوای واقعی آن حاصل گردد.
بخش دوم کتاب به تدوین و طرحریزی استراتژی اختصاص یافته است. عوامل کلیدی مانند افزایش سود و تحقق اهداف تعیینشده بهعنوان ملاکهای اصلی در این فرآیند معرفی میشوند.
همچنین، تأثیر متغیرهایی چون فناوری، جهانیشدن، گرایشهای قومنگاری، مسائل زیستمحیطی و سیاسی-اجتماعی نیز بهطور جامع مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. در این قسمت، توجه به منابع در دسترس و اهمیت برنامهریزی برای رشد سازمانی نیز از جمله مباحث مورد بحث است.
بخش پایانی به اجرای استراتژی، که از اهمیت ویژهای برخوردار است، اختصاص دارد. در این بخش، مفهوم چشمانداز بهعنوان جزئی از استراتژی مورد بررسی قرار میگیرد و تأثیر آن در فرآیند اجرا مورد ارزیابی قرار میگیرد.
کوردی به روشهای صحیح رهبری در زمان تغییر، ایجاد فضای مناسب برای مشارکت کارمندان، بهرهگیری از تکنیکهای سنجش عملکرد، و همچنین نحوه برخورد با نوآوریها و تشویق آنها پرداخته است.
تصمیمگیری و حلوفصل مشکلات با تأکید بر درک صحیح از بازار و شرایط رقابتی، از دیگر موضوعاتی است که در انتهای کتاب به آن پرداخته شده است.
در بخشی از این کتاب که بهعنوان یکی از بهترین آثار در حوزه بازاریابی و فروش معرفی شده و به قلم مهرداد ملایی توسط نشر دنیای اقتصاد منتشر گردیده، آمده است: «از دانش استراتژی میتوان برای دستیابی به سود، رشد جریان نقدینگی و خلق ارزش برای سهامداران بهره برد.»
5- «روانشناسی فروش / چگونه بیشتر، آسانتر و سریعتر از آنچه تصور میکردید فروش خود را افزایش بدهید»
روانشناسی فروش، ابزاری است که میتواند به طرز شگفتآوری در بهبود فروش محصولات و خدمات تاثیرگذار باشد. در دنیای کسب و کار، اگر روشهای موثری برای افزایش فروش وجود داشته باشد، بسیاری از چالشها و مشکلات اقتصادی حل خواهند شد.
در واقع، با افزایش فروش، صاحبان کسب و کار میتوانند احساس راحتی بیشتری داشته باشند و خواب آرامتری را تجربه کنند. اما واقعیت این است که روزهایی وجود دارند که فروش کاهش مییابد و این امر میتواند به احساس ناامیدی و اضطراب منجر شود.
لذا، ضروری است که صاحبان کسب و کار بدانند که فروش نه تنها یک مهارت، بلکه علمی است که قابل یادگیری و توسعه است. یکی از جنبههای مهم این علم، تاثیر روانشناسی بر فرآیند فروش است. ترکیب روانشناسی با اصول فروش میتواند باعث افزایش قابل توجهی در نرخهای فروش شود.
برایان تریسی، یکی از مهمترین نویسندگان در حوزهی خودیاری و فروش، در پنجم ژانویه 1944 در جزیره پرنس ادوارد کانادا به دنیا آمد. او که در خانوادهای کمبرخوردار بزرگ شد، در سال 1968 به سفرهای خود آغاز کرد و پس از گذر از کشورهای مختلف به سنگاپور و سپس تایلند رسید.
تریسی تجربیاتش را در عرصه فروش به کار گرفت و اولین سخنرانیاش را در سال 1981 در ایالات متحده ایراد کرد. در کتاب او تحت عنوان «روانشناسی فروش: چگونه بیشتر، آسانتر و سریعتر از آنچه تصور میکردید فروش خود را افزایش بدهید»، به سه عنصر کلیدی در فروش تأکید میشود که باید مورد توجه قرار گیرد: احساس، اعتماد و منطق.
روانشناسی فروش در واقع فرآیندی است که در آن فروشنده و بازاریاب به بررسی ذهنیت و روان مشتریان پرداخته و راهی برای ارائه خدمات و محصولات خود مییابند. افرادی که توانایی گوش دادن، برقراری ارتباط چشمی و استنباط درست از احساسات مشتریان را دارند، در زمینه بازاریابی و فروش موفقتر خواهند بود.
به همین دلیل، درک احساسات و نیازهای مشتریان یکی از مهمترین وظایف بازاریابان است. اگر خریدار احساس مثبتی نسبت به فروشنده داشته باشد، احتمال موفقیت در انجام معامله به طرز چشمگیری افزایش مییابد.
اعتماد یکی از عناصر کلیدی در موفقیت یا شکست هر کسب و کاری به شمار میآید. ایجاد و تقویت اعتماد در مشتریان نسبت به نام تجاری، محصولات و خدمات پس از فروش نیازمند ابزارها و روشهای مختلفی است.
بنابراین، شیوه ارتباط فروشنده با مشتری باید بر اساس اصول منطقی و روانشناختی مورد ارزیابی قرار گیرد. در این راستا، بازاریابان باید در مراحل قبل از پرداخت، احساس عمیقتری نسبت به محصول در مشتریان ایجاد کنند.
کتاب «روانشناسی فروش» به بررسی بازیهای درونی فروش و نقش آن در موفقیت کسب و کارها پرداخته و بر لزوم سرمایهگذاری بر روی مهارتهای بازاریابان تأکید میکند. تریسی معتقد است که یادگیری روانشناسی فروش برای دستیابی به رفاه و زندگی راحت ضروری است.
در بخشهای مختلف کتاب، به موضوعاتی چون برنامهریزی ذهن با اهداف مثبت، روانشناسی خریدار، تصویرسازی و خلاقیت فروشندگان، و تکنیکهای متقاعدسازی پرداخته شده است. این کتاب نه تنها به بررسی شخصیتشناسی مشتریان به عنوان یک سلاح مخفی میپردازد، بلکه ده کلید موفقیت در حوزه روانشناسی فروش را نیز معرفی میکند.
در انتهای کتاب، یک نکته بسیار مهم مطرح میشود: «همه از قعر شروع میکنند و به تدریج بالا میآیند». این جمله نشاندهنده این است که با تلاش و یادگیری، هر فردی میتواند به موفقیتهای بزرگ دست یابد.
6- «هرگز سازش نکنید / طوری مذاکره کنید که انگار زندگیتان به آن بستگی دارد»
مذاکره به عنوان یک مهارت کلیدی در عرصه بازاریابی و فروش، اهمیت ویژهای دارد. در دنیای کسب و کار، افرادی که توانایی مذاکره مؤثر را دارند، میتوانند به سادگی منافع شرکت خود را حفظ کرده و حتی بهبود بخشند. اما متأسفانه، انتخاب افراد نابلد برای انجام مذاکرات میتواند منجر به خطرات جدی و از دست رفتن فرصتها شود.
در این راستا، کتاب «هرگز سازش نکنید / طوری مذاکره کنید که انگار زندگیتان به آن بستگی دارد» نوشته کریس واس، مذاکرهکنندهی ارشد افبیآی، به بررسی عمیق این مهارت پرداخته و تجربیات ارزشمندی را در اختیار خوانندگان قرار میدهد.
کریس واس که سالها با گروههای تبهکاری و گروگانگیران مذاکره کرده است، در این کتاب نه تنها اصولی را برای تبدیل شدن به یک مذاکرهکننده ماهر آموزش میدهد، بلکه به بررسی داستانهای واقعی میپردازد که هرکدام به نوعی نمونهای از فنون مذاکره را به نمایش میگذارد.
او در این اثر به خوانندگان میآموزد که چگونه با استفاده از 9 اصل مؤثر، به مذاکرهکنندگان زبر دستی تبدیل شوند. زندگی مذاکرهای که او توصیف میکند، نه تنها جذاب بلکه پیچیده و چالشبرانگیز است.
یک نکته کلیدی که واس به آن اشاره میکند، مفهوم «نه» گفتن است. در حقیقت، این واژه نه تنها به مذاکره آسیب نمیزند، بلکه نیازها و خواستهها را به طرف مقابل نشان میدهد و از توافقهای نامناسب جلوگیری میکند.
این جمله به مذاکرهکنندگان این امکان را میدهد که زمان بیشتری برای دستیابی به توافقهایی مؤثر و سودمند داشته باشند.
فصل اول کتاب به آموزش روشهای روانشناختی و تکنیکهای گوش دادن و مدیریت احساسات اختصاص دارد. واس تأکید میکند که همدلی و درک احساسات طرف مقابل میتواند تأثیر مثبتی بر فرآیند مذاکره داشته باشد. او توصیه میکند که مذاکرات باید بر اساس توجه به جزییات و گوش دادن به نقطه نظرات طرف مقابل انجام شود تا حس اعتماد و امنیت تقویت شود.
از ابزارهای مهمی که واس معرفی میکند، سوالات کالیبرهنا هستند. این ابزار به مذاکرهکننده کمک میکند تا طرف مقابل احساس کند که اوضاع تحت کنترل است، در حالی که واقعاً همه چیز در دستان سوالکننده است. با این تکنیک، طرف مقابل وادار به انجام اقداماتی میشود که ممکن است او را در موضع ضعف قرار دهد.
در تحلیل انواع مذاکرهکنندگان، واس به سه گروه اصلی اشاره میکند: تحلیلگران، سازشگران و مدعیان. هر گروه خصوصیات و رفتارهای خاص خود را دارد و شناخت این ویژگیها میتواند به مذاکرهکننده کمک کند تا بهترین شیوههای ممکن را برای تعامل با هر نوع فردی به کار گیرد.
تحلیلگران به دقت در مسیر صحیح خود ادامه میدهند، سازشگران به دنبال ایجاد روابط مثبت هستند و مدعیان بر زمان و گفتوگو تأکید دارند.
کریس واس همچنین به نظریه “قو سیاه” تأکید دارد. این نظریه به رخدادهای غیرمنتظرهای اشاره دارد که ممکن است در مذاکرات پیش بیاید. درک و آمادگی برای مواجهه با این موارد غیرقابل پیشبینی میتواند تأثیر عمیقی بر نتایج مذاکرات بگذارد.
در بخشی از این اثر، به مفهوم «غریزهی آینهای» اشاره میشود که با تکرار گفتههای طرف مقابل، امکان برقراری ارتباط مؤثرتر و حفظ فرآیند ارتباط را فراهم میآورد. این تکنیک با استفاده از مطالعات ریچارد وایزمن در ارتباطات بین افراد، نشان دهنده اهمیت برقراری ارتباط مؤثر در مذاکرات است.
در کل، کتاب «هرگز سازش نکنید» منبعی ارزشمند برای کسانی است که به دنبال تقویت مهارتهای مذاکره خود هستند و میخواهند در محیطهای چالشبرانگیز کسب و کار موفقتر عمل کنند.
7- «ساختن / راهنمایی نامعمول برای ساختن چیزهایی که ارزش ساخته شدن دارند»
روانشناسی فروش، ابزاری است که میتواند به طرز شگفتآوری در بهبود فروش محصولات و خدمات تاثیرگذار باشد. در دنیای کسب و کار، اگر روشهای موثری برای افزایش فروش وجود داشته باشد، بسیاری از چالشها و مشکلات اقتصادی حل خواهند شد.
در واقع، با افزایش فروش، صاحبان کسب و کار میتوانند احساس راحتی بیشتری داشته باشند و خواب آرامتری را تجربه کنند. اما واقعیت این است که روزهایی وجود دارند که فروش کاهش مییابد و این امر میتواند به احساس ناامیدی و اضطراب منجر شود.
لذا، ضروری است که صاحبان کسب و کار بدانند که فروش نه تنها یک مهارت، بلکه علمی است که قابل یادگیری و توسعه است. یکی از جنبههای مهم این علم، تاثیر روانشناسی بر فرآیند فروش است. ترکیب روانشناسی با اصول فروش میتواند باعث افزایش قابل توجهی در نرخهای فروش شود.
برایان تریسی، یکی از مهمترین نویسندگان در حوزهی خودیاری و فروش، در پنجم ژانویه 1944 در جزیره پرنس ادوارد کانادا به دنیا آمد. او که در خانوادهای کمبرخوردار بزرگ شد، در سال 1968 به سفرهای خود آغاز کرد و پس از گذر از کشورهای مختلف به سنگاپور و سپس تایلند رسید.
تریسی تجربیاتش را در عرصه فروش به کار گرفت و اولین سخنرانیاش را در سال 1981 در ایالات متحده ایراد کرد. در کتاب او تحت عنوان «روانشناسی فروش: چگونه بیشتر، آسانتر و سریعتر از آنچه تصور میکردید فروش خود را افزایش بدهید»، به سه عنصر کلیدی در فروش تأکید میشود که باید مورد توجه قرار گیرد: احساس، اعتماد و منطق.
کتاب روانشناسی فروش او یکی از بهترین کتابهای بازاریابی و فروش است و در واقع فرآیندی است که در آن فروشنده و بازاریاب به بررسی ذهنیت و روان مشتریان پرداخته و راهی برای ارائه خدمات و محصولات خود مییابند. افرادی که توانایی گوش دادن، برقراری ارتباط چشمی و استنباط درست از احساسات مشتریان را دارند، در زمینه بازاریابی و فروش موفقتر خواهند بود.
به همین دلیل، درک احساسات و نیازهای مشتریان یکی از مهمترین وظایف بازاریابان است. اگر خریدار احساس مثبتی نسبت به فروشنده داشته باشد، احتمال موفقیت در انجام معامله به طرز چشمگیری افزایش مییابد.
اعتماد یکی از عناصر کلیدی در موفقیت یا شکست هر کسب و کاری به شمار میآید. ایجاد و تقویت اعتماد در مشتریان نسبت به نام تجاری، محصولات و خدمات پس از فروش نیازمند ابزارها و روشهای مختلفی است.
بنابراین، شیوه ارتباط فروشنده با مشتری باید بر اساس اصول منطقی و روانشناختی مورد ارزیابی قرار گیرد. در این راستا، بازاریابان باید در مراحل قبل از پرداخت، احساس عمیقتری نسبت به محصول در مشتریان ایجاد کنند.
کتاب «روانشناسی فروش» به بررسی بازیهای درونی فروش و نقش آن در موفقیت کسب و کارها پرداخته و بر لزوم سرمایهگذاری بر روی مهارتهای بازاریابان تأکید میکند. تریسی معتقد است که یادگیری روانشناسی فروش برای دستیابی به رفاه و زندگی راحت ضروری است.
در بخشهای مختلف کتاب، به موضوعاتی چون برنامهریزی ذهن با اهداف مثبت، روانشناسی خریدار، تصویرسازی و خلاقیت فروشندگان، و تکنیکهای متقاعدسازی پرداخته شده است. این کتاب نه تنها به بررسی شخصیتشناسی مشتریان به عنوان یک سلاح مخفی میپردازد، بلکه ده کلید موفقیت در حوزه روانشناسی فروش را نیز معرفی میکند.
در انتهای کتاب، یک نکته بسیار مهم مطرح میشود: «همه از قعر شروع میکنند و به تدریج بالا میآیند». این جمله نشاندهنده این است که با تلاش و یادگیری، هر فردی میتواند به موفقیتهای بزرگ دست یابد.
8- «برنامه بازاریابی یک صفحهای / مشتریان جدید جذب کنید، درآمد بیشتری به دست آورید و متمایر شوید»
برای ایجاد و اداره یک کسبوکار موفق، ضروری است که از بازاریابی تصادفی و غیرمنسجم فاصله گرفته و به بازاریابی قابل اعتماد و منسجم روی بیاوریم. طراحی و نوشتن برنامه بازاریابی، فرآیندی پیچیده و زمانبر است که در اکثر موارد نادیده گرفته میشود.
آلن دیب، کارآفرین سریالی و بازاریاب برجسته، در اثر خود روشی ساده و سریع برای ایجاد یک برنامه بازاریابی ارائه میدهد. این برنامه به صورت یک صفحه طراحی شده و شامل 9 بخش اصلی است که به صاحبان کسبوکار کمک میکند تا به آسانی مسیر بازاریابی خود را ترسیم و اجرا کنند.
وی بر این باور است که بازاریابی بزرگترین اهرم در هر کسب و کار به شمار میرود. بهبود 10 درصدی در فعالیتهای بازاریابی میتواند تأثیر چشمگیری بر نتایج نهایی داشته باشد.
به عنوان مثال، ویلی ستون، سارق حرفهای بانک، در طول 40 سال فعالیت خود میلیونها دلار دزدی کرده و نیمی از عمرش را در زندان گذرانده است. او در پاسخ به این سوال که چرا از بانکها دزدی میکرد، گفت: «چون پول آنجاست». در دنیای کسبوکار نیز باید به شدت بر روی بازاریابی تمرکز کنیم، چون در واقع، پول در آنجا وجود دارد.
کتاب «برنامه بازاریابی یک صفحهای» یکی از بهترین کتابهای بازاریابی و فروش است که نمایانگر آن چهار درصد از تلاشهایی است که میتواند 64 درصد یا بیشتر از نتایج کسبوکار را تأمین کند و این اثر را میتوان یکی از بهترین کتابهای مربوط به تولید محتوا دانست.
این برنامه بر اساس قانون 64/4 در برنامهریزی تجاری طراحی شده است و به کمک آن میتوان صدها صفحه و هزاران ساعت برنامهریزی را در یک صفحه خلاصه کرد. این کار تنها با 30 دقیقه تفکر و تأمل ممکن است.
برای موفقیت در بازاریابی، درک تفاوت بین راهبرد و راهکار اهمیت زیادی دارد. راهبرد، برنامهریزی کلی است که قبل از اجرای راهکارها انجام میشود. به عنوان مثال، تصور کنید که یک زمین خالی دارید و میخواهید در آن خانه بسازید.
آیا ممکن است به سادگی یک کامیون آجر خریداری کرده و شروع به ساخت کنید؟ به طور قطع نه، زیرا نتیجه این کار یک مخروبه ناامن خواهد بود. در عوض، چه میکنید؟ باید یک معمار و سازنده استخدام کنید تا همه چیز را برنامهریزی کند. این مرحله، همان راهبرد است.
در بخشی از «برنامه بازاریابی یک صفحهای / مشتریان جدید جذب کنید، درآمد بیشتری به دست آورید و متمایز شوید»، یکی از مهمترین کتابهای حوزه بازاریابی و فروش که به زبان فارسی توسط محمد یوسفی و نشر نوین منتشر شده، میخوانیم:
«کسبوکار خود را مانند یک فرد تصور کنید. چه ویژگی هایی شخصیت آن را میسازد؟ نامش چیست؟ چه ظاهری دارد؟ (طراحی برند) چگونه ارتباط برقرار میکند؟ (جایگاه برند) مهمترین ارزشهای آن چیست و از چه اصولی دفاع میکند؟ (ارزش ویژه برند) با چه افرادی همکاری میکند؟ (بازار هدف) آیا معروف است؟ (آگاهی از برند).»
